Klappern gehört zum HandwerkSelbstmarketing oder die Kunst, sich positiv darzustellen
von Stéphane Etrillard, SECS, Düsseldorf * “Doch man sieht nur die im Lichte, die im Dunklen sieht man nicht...“
(Bert Brecht, Dreigroschenoper) Sie leisten gute Arbeit. Doch woran erkennen die anderen das? Ob Sie sich, Ihre Leistung oder Ihre Produkte besser präsentieren und verkaufen wollen, ob Sie Ihr Unternehmen den Kunden, Ihre Organisation den Mitgliedern oder Ihren Verband potentiellen Förderern vorstellen wollen: immer wird von Ihnen die "geheime Sprache des Selbstmarketings" gefordert. Für die berufliche EntÂwicklung kommt es darauf an, mit dem eigenen Profil und den eigenen Fähigkeiten sichtbar zu werden und sich entsprechend zu präsentieren bzw. zu profilieren. Erst durch das besagte "Klappern gehört zum Handwerk" können Sie Ihre ProfessionaliÂtät gezielt weiterentwickeln.
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Gute Selbst-PR beginnt mit einer klaren Zielsetzung Â
Jeder Mensch weiß, dass unsere heutige Welt eine schnelllebige Welt ist - eine, in der man flexibel und fleißig sein muss. NieÂmand, der sich in der Welt und im Berufsalltag auskennt, wird behaupten, es ist leicht, konsequent an einer Sache dran zu bleiben. Seien Sie sich dieser Gefahr der ständigen Ablenkung bewusst. Denn: Gefahr erkannt, Gefahr gebannt. Planen Sie jeden Tag Ihre Selbst-PR-Ziele schriftlich. Seien Sie jedoch offen für Unvorhergesehenes und „ungeplante Chancen“. Es ist wichÂtig, dass Sie sich für solche unvorhergesehenen Chancen „PufÂferzeiten“ lassen. Sonst sind Sie so gestresst bzw. „verplant“, dass Sie diese überhaupt nicht erkennen oder schlimmstenfalls nicht wahrnehmen können. Â
Sollte etwas zu Ihren Selbst-PR-Zielen nicht passen oder einen InÂteressenkonflikt verursachen, lernen Sie, auch einmal Nein zu sagen. Lassen Sie sich nicht von Ihrem Selbst-PR-Konzept abÂbringen. Machen Sie Ihren Gesprächspartner freundlich und konsequent klar, welche Ziele Sie verfolgen und was dafür nötig ist. So werden Ihre Mitmenschen Ihre Reaktion eher verstehen. Vielleicht werden Sie so auch Helfer finden. In einigen SituatioÂnen ist es jedoch sinnvoll, Ihre Selbst-PR-Ziele nicht zu kommuniÂzieren, denn oft werden Sie mit Menschen zu tun haben, die kein Interesse daran haben, dass Sie diese verfolgen und auch erreichen. Sprechen Sie über Ihre Selbst-PR-Ziele nur in einem Ihnen vertrauten Personenkreis. So schaffen Sie sich ein entspreÂchendes Netzwerk. Â
Expertenstatus aufbauen Â
Die Zukunft will Experten! Der Expertenstatus wird in einem Markt der vergleichbaren Produkte und Dienstleistungen für UnterÂscheidungsmerkmale sorgen. Anspruchsvolle Kunden - und Sie können davon ausgehen, dass Kunden durch InformationsvielÂfalt und Vergleichsmöglichkeiten immer anspruchsvoller werden - wollen vom Besten der Branche betreut werden. Experten sind gefragt! Fangen Sie also rechtzeitig an, an Ihrem Expertenstatus zu arbeiten. Â
Experten sind Menschen, denen man im Vergleich zu anderen einfach mehr zutraut. Würden Sie sich bei einer komplizierten Operation lieber in die Hände eines unerfahrenen AssistenzarzÂtes begeben? Oder ist Ihnen dann nicht auch der gefragte ExÂperte in diesem Bereich lieber? Anthony Robbins gilt weltweit als der anerkannte Experte zum Thema Motivation, Reinhold Messner als der „Yeti-Kenner“ unter den Bergsteigern und Kostolany zeit seines Lebens als der Börsenexperte. Experten sind gefragt und haben diesen Status, wenn Sie auch nur geÂringfügig etwas dazu tun, ein Leben lang. Aber wie diesen ExÂpertenstatus erreichen? Es gibt ja schließlich auch tausende von Zeitmanagement-Trainern – warum ist Prof. Lothar Seiwert nun in den Köpfen von Vielen der einzig wahre oder der tonangeÂbende? Â
Verankern Sie sich positiv in den Köpfen und schaffen Sie positive Vorurteile! Â
Dazu eine kleine Geschichte, die Bände spricht: Zwei AbsolvenÂten einer amerikanischen "Marine-Akademie" schlossen einen besonderen Pakt. Sie versprachen sich gegenseitig nur das Beste vom anderen zu erzählen. Dieses Versprechen galt für die ganze Dauer ihrer Laufbahn. Bei jeder Versetzung sprach jeder besonders vorteilhaft vom anderen und erzählte allen AnweÂsenden die Erfolgsgeschichte des Kollegen, um welches PubliÂkum es sich auch immer handelte. Dies soll für die beiden Früchte getragen haben, denn sie wurden die ersten Admirale dieses Abschluss-Jahrganges der Akademie. Das gleiche können Sie natürlich auch mit Freunden oder KolleÂgen machen. Angenommen, Sie schließen diesen „Pakt der poÂsitiven Propaganda“ mit einer oder zwei Personen und sprechen jedes Mal und bei jeder sich bietenden Gelegenheit über die Errungenschaften, Erfolge, Stärken von diesen Personen. Und diese beiden sprechen selbstverständlich auch über Ihre ErrunÂgenschaften, Erfolge, Stärken. Was erreichen Sie hiermit? Sie verankern ein positives (Vor)Urteil über diese beiden Personen in den Köpfen Ihrer Mitmenschen, und diese tun es auch zu Ihren Gunsten. Diese positiven Vorurteile haben eine unglaubliche Wirkung. Sie haben (sich) vor dem Verkauf unbewusst verkauft. So werden Sie auf die Dauer Ihre Ziele viel schneller und leichter erreichen. Sie schaffen sich dauerhaft eine exzellente GrundÂlage, um mittel- und langfristig den Status eines Experten zu geÂnießen.
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Bekanntheitsgrad steigern   Â
Machen Sie auf sich aufmerksam! Halten Sie bei VeranstaltunÂgen Vorträge. Interessieren Sie sich für alles, was mit Ihrem Geschäft zu tun hat. Umgeben Sie sich mit anderen Experten, z. B. als Referent auf Fachsymposien Ihrer Branche. Und konzentÂrieren Sie sich, wenn möglich, auf ein einziges Gebiet. Denn: wer einen Bauchladen, ob Wissen oder Ware, vor sich herträgt, kann unmöglich Experte sein – für was auch? Â
Manche sehr erfolgreiche Menschen haben sich ihren ExpertenÂstatus u. a. auch durch ihren Bekanntheitsgrad aufgebaut. Je bekannter jemand ist, umso eher verbindet man diesen BeÂkanntheitsgrad auch mit einem Expertenstatus. Natürlich bilden Talent und entsprechendes Fachwissen die Basis, aber ab einem gewissen Punkt trennt sich dann die Spreu vom Weizen. Es gibt viele gute Frisöre, aber nur einen Gerhard Meir. Es gibt viele gute Sportärzte, aber nur einen Gerd Müller-Wohlfahrt. Ãœberlegen Sie einmal, was diese so bekannt macht und gleichÂzeitig als Experten auszeichnet? Genau! Ein Gerhard Meir wäre ohne seine Promis nur halb so bekannt und ein Gerd Müller-Wohlfahrt ohne seine Star-Sportler und ohne die Chance, in seinem Aufzug einem Spieler von Bayern München zu begegÂnen, nur halb so erfolgreich. Stars ziehen andere Stars an, UnterÂnehmer ziehen andere Unternehmen an. Â
Orientieren Sie sich an Ihrer Zielgruppe Â
Angenommen, Sie sind Verkäufer, in welchem Kreis bewegen Sie sich? Wenn Sie z. B. als Autoverkäufer im GeschäftswagenÂbereich als Experte gelten wollen, dann dürfen Sie nicht an den Hausmeister ein Auto verkaufen und auch nicht an die Sekretärin. Wenn Ihre Zielgruppe Manager und VorstandvorsitÂzende heißt und Sie genau diesen das Traumauto als GeÂschäftswagen verkaufen wollen, dann dürfen Sie nicht einmal eine Stufe darunter einsteigen. Ãœberlegen Sie auch, ob Ihre BeÂrufbezeichnung zu der von Ihnen anvisierten Zielgruppe passt. In VW-Niederlassungen wird die Luxuslimousine PHAETON wohlhaÂbenden Kunden von „Luxuswagenspezialisten“ verkauft, die sich auch als solche den Kunden auf ihrer Visitenkarte präsenÂtieren. Â
Sorgen Sie dafür, dass Ihr persönlicher Auftritt oder Ihr FirmenaufÂtritt zu den von Ihnen anvisierten Zielgruppen passt. Dazu ein Beispiel aus der eigenen Praxis. Als ich das Management InstiÂtute SECS in Düsseldorf gründete, hatte ich klare ZielvorstellunÂgen. Bei den Firmenseminaren war die Zielgruppe wirtschaftlich florierende und innovative Unternehmen. Ich wollte mich mit den offenen Businessseminaren und Coachings ausschließlich an Selbstständige oder Unternehmer und Manager in mittleren und großen Unternehmen wenden. Meine Zielgruppe sind bereits erfolgreiche Entscheidungsträger, die für ihre Karriere den „letzten Schliff“ benötigen. Sie sind zwischen Mitte 20 und Mitte 50 Jahre alt und haben ein gehobenes Einkommen, legen häufig Wert auf Statussymbole und fahren meist ein teures Auto. Sie legen Wert auf Qualität und Exklusivität. Genau so ist der Firmenauftritt des Instituts: Sitz ist ein Schloss im Düsseldorfer Süden. Der Internetauftritt ist nobel, modern und signalisiert durch verschiedene Gestaltungselemente wie z. B. das Schloss im Firmenlogo Exklusivität. Die Korrespondenz wird auf edlem Papier abgewickelt – die Seminare werden im oberen PreisÂsegment angeboten. Das Institut wird regelmäßig in der Presse erwähnt. Durch diese bewusste Entscheidung wurde auch einiges leichter. Während andere Kollegen monatelang VerÂlage abklappern, sind mir Buchprojekte angeboten worden, ohne dass ich einen Verlag kontaktieren musste. Angenehmer Nebeneffekt für die Selbst-PR. Â
Wenn Sie Ihre gewünschte Zielgruppe nicht erreichen, überleÂgen Sie regelmäßig, woran es liegen könnte. Vielleicht auch daran, dass Sie nicht wirklich das tun, was Ihren Talenten entspricht? Denn nur dann sind Sie auch mit Leib und Seele bei der Sache. Â
Talente fördern Â
Ãœberlegen Sie einmal, was Sie in Ihrer Kindheit besonders gerne gemacht haben. Woran hatten Sie Freude? Von welcher TätigÂkeit musste Ihre Mama Sie förmlich „wegreißen“? Sicher kennen Sie das: Wenn Sie mit Feuereifer an etwas arbeiten, das Ihnen wirklich Spaß und Freude macht, dann machen Sie es auch beÂsonders gut, oder? Und mit genau diesen Talenten bieten Sie auch Ihren Mitmenschen sichtbar mehr Nutzen als Ihre MitbeÂwerber. Ãœberlegen Sie also grundsätzlich: Â
- Ist meine jetzige Tätigkeit etwas, womit ich glücklich = erfolgreich werde? Wenn ja, warum? Und wenn nein, warum nicht?
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- In welchem Bereich kann ich meine Talente am besten einÂsetzen?
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- Wie kann ich meine Talente in meinem Tätigkeitsbereich besser nutzen?
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- Wie kann ich mein Angebot so spezialisieren, dass dies meinen Talenten und damit auch meinen Kunden zugute kommt?
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Wie auch immer Sie diese Fragen beantworten, was auch immer dies für Ihre Zukunft bedeutet. Es soll Ihnen helfen, sich zunächst einmal zu orientieren, um dann auf dem Weg zum ExÂperten einen gewaltigen Schritt weiter zu kommen. Allerdings ist es damit noch nicht getan. Wenn Sie einen gewissen ExpertenÂstatus haben, müssen Sie dafür sorgen, dass dieser in den entÂsprechenden Zielgruppen auch bekannt wird. Natürlich wird dies zu einem Teil die Mundpropaganda bewirken. Allerdings kann es absolut nichts schaden, auch aktiv dafür zu sorgen, dass Sie sich in den Köpfen Ihrer (potentiellen) Kunden als Experte den vordersten Platz sichern. Â
Wie Du kommst gegangen... Â
Umgangsformen und Stil waren schon immer eng verbunden mit Erfolg. Wer heute Karriere machen will, kommt nicht umhin, sich mit seinem Outfit und seinem Verhalten auseinander zu setzen. Auch, wenn so manche Regel des „alten Knigge“ ausÂgedient hat, ist es vorteilhaft, gewisse Regeln im Umgang mitÂeinander zu beachten. Als Mensch, der sich im Business bewegt, müssen Sie sich über eines im Klaren sein: „So wie du kommst gegangen, so wirst du auch empfangen.“ Mit Ihrer Kleidung und Ihrem gesamten Erscheinungsbild sprechen Sie auch Ihrem Gegenüber eine Wertschätzung aus. Strenge Regeln sind in modernen Zeiten längst passé. Stattdessen gilt, sich den ErwarÂtungen des Umfelds anzupassen. Natürlich sprechen wir hier vom geschäftlichen und gesellschaftlichen Umfeld. Die nächste Party ist ein anderer Schauplatz, auf dem auch wieder andere – lockere – Regeln gelten. Â
Sind Sie im geschäftlichen Umfeld (zu) schlecht oder einfach unpassend gekleidet kann dies dazu führen, dass Sie überhaupt keine Chance haben, zu zeigen, was Sie können. Umgekehrt haben oft Menschen, die fachlich weniger versiert sind, durch ein angemessenes und gepflegtes Erscheinungsbild die MögÂlichkeit zur Präsentation und zum Abschluss. Durch Ihr ErscheiÂnungsbild drücken Sie auch aus, wie wichtig Sie sich selbst sind. Und nur, wer mit sich selbst gut umgeht, behandelt auch andere Menschen gut. Â
Höflichkeit und Herzlichkeit zählt Â
Unabhängig von allen Regeln der modernen Umgangsformen, hat sich eines bewahrheitet: Höflichkeit kommt weiter. In unserer immer hektischer werdenden Zeit meinen viele Menschen, auch keine Zeit mehr für Höflichkeit zu haben. Dabei ist ein nettes Wort zur rechten Zeit oft der einzige Schritt aufeinander zu, wenn Menschen in ihrem hektischen Alltag stecken. Â
Höflichkeit signalisiert Ihrem Gesprächspartner, dass Sie ihn respektieren. Und das gilt nicht nur einzig und allein für Ihren GeÂsprächspartner. Wenn auch nicht direkt aneinander gereiht, so treffen wir doch immer wieder auf Zeitgenossen, die meinen, Sie müssten nur ihresgleichen Respekt entgegenbringen. EmpÂfangsdame oder Putzkolonne – das sind doch Menschen zweiter Klasse. Und wenn Sie dann zu Ihrem – ebenbürtigen – Gesprächspartner kommen, „strotzen“ Sie nur so vor Höflichkeit. Wirklich erfolgreiche Menschen haben es nicht nötig, UnterÂschiede zu machen. Deren Höflichkeit ist so tief verwurzelt, dass Sie gar nicht anders können, als alle Menschen gleich respektÂvoll zu behandeln. Dies ist auch ein Zeichen von Souveränität, Rücksichtname und Toleranz.    Â
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10+1 Tipps, wie Sie durch Selbst-PR erfolgreicher werden Â
1.    Entwickeln und leben Sie Ihren eigenen Stil! Wer eine positive Einstellung zu sich selbst hat, wirkt auf andere sympathischer als die billige Kopie einer anderen Person. 2.    Seien Sie nach Möglichkeit authentisch! Sicher kann man nicht in allen Lebenslagen sein Inneres nach außen kehren - doch eine Person, die echt ist, ist überzeugender als ein Schauspieler. 3.    Strahlen Sie Ruhe und Gelassenheit aus! Nutzen Sie in besonÂderen Stress-Situationen beispielsweise Atem- oder EntspanÂnungstechniken, um Ihre Nervosität in Grenzen zu halten. 4.    Sensibilisieren Sie sich für Ihren internen Dialog. Der Dialog mit sich selbst entscheiÂdet wesentlich über Ihre charismatiÂsche Wirkung, ob Sie es wollen oder nicht! 5.    Achten Sie auf Ihre Emotionen und analyÂsieren Sie bei unklaÂren Situationen den Grund, z. B. für ein Störgefühl. 6.    Suchen Sie den Kontakt zu anderen Menschen und verbesÂsern Sie Ihre soziale Kompetenz! Charismatische PersönlichÂkeiten haben keine Scheu vor der Nähe zu anderen und beÂfinden sich im regen Austausch mit Ihrer Umwelt und andeÂren Personen. 7.    Arbeiten Sie an Ihrer Körpersprache! Wenn Ihre nonverbale Kommunikation mit den Inhalten des Gesagten übereinÂstimmt, können Sie andere noch besser mitreißen. Bevor Sie eine Rede halten, können Sie Ihren Auftritt beispielsweise mit einer VideoÂkamera aufnehmen - und auf dieser Basis verbessern. 8.    Halten Sie im Gespräch Blickkontakt! So signalisieren Sie Selbstbewusstsein und Aufgeschlossenheit. 9.    Geben Sie anderen Menschen das Gefühl, dass sie sich in Ihrer Nähe wohlfühlen können. Charismatische Menschen schaffen es, Ihren Mitmenschen ein Gefühl von Wärme und Wohlbefinden spüren zu lassen. 10. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Outfit Ihre Stärken unterstreicht und zu Ihrer Botschaft passt! Das äußere Erscheinungsbild gehört mit zur nonverbalen Kommunikation. So ist ein indiÂscher Guru mit Bart und Flattergewändern sicherlich noch überzeugenÂder als mit Kurzhaarfrisur und Nadelstreifen. 11. Trainieren Sie Ihre Stimme, um Ihre Präsenz zu verstärken! Die Stimme ist ein wichtiges Instrument, um andere zu führen und BeÂgeisterung hervorzurufen. Auch an einer hohen, kalten oder schneidenden Stimme können Sie arbeiten - deshalb holen Sie das Beste aus sich heraus! Â
Mahatma Ghandi sagte einmal: „Setze Deine Ziele groß genug und die Umstände werden sich nach Deinen Zielen richten.“ Setzen Sie sich also auch, was die Eigen-Vermarktung anbeÂlangt, ein hohes Ziel. Dann werden Sie es sicher schaffen, vom No-Name zum Experten, zum gefragten Star Ihrer Branche zu werden. Erfolgreiche Menschen haben hohe Ziele, die sie mit der notwendigen Konsequenz auch umsetzen. Natürlich gehört Fachwissen dazu und die Sicherheit, das richtige zu tun, aber eben auch eine gehörige Portion Ehrgeiz und der unbändige Wille zum Erfolg. Â
Weitere Informationen zum Thema Selbstmarketing und zum EinÂzelcoaching „Klappern gehört zum Handwerk“ erhalten Sie beim Management Institute SECS, Schloss Elbroich, Am Falder 4, 40589 Düsseldorf, Tel.: 0211/7570740, Fax: 0211/750053, E-Mail: info@etrillard.com, http://www.etrillard.com Â
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* Stéphane Etrillard zählt zu den innovativen Wirtschaftstrainern und Coaches der neuen Generation. Seine Schwerpunkte sind anspruchsvolle Vertriebsworkshops in verschiedensten BranÂchen. Auch mit Privatcoachings sowie offenen Trainings im BeÂreich Rhetorik und Dialektik und Selbst-PR ist er branchenüberÂgreifend erfolgreich. Er vermittelt Kompetenz „aus der Praxis für die Praxis“. Sein bewährtes Know-how ist in den letzten 7 Jahren in der Begleitung von über 2.000 Führungskräften und VerkäuÂfern aus unterschiedlichsten Branchen in Intensiv-Workshops entÂstanden. Seine Seminare führte er bis jetzt in Deutschland, Österreich, in der Schweiz, Belgien, Luxemburg, Frankreich, Italien sowie Russland (Moskau) durch. Durch zahlreiche PublikaÂtionen ist er als Fachautor einem breiteren Publikum bekannt geworden. Sein Buch SPITZENGESPRÄCHE, 2003 bei Junfermann erschienen, zählt zu den Business-Topsellern. |